La plaquette commerciale n’est pas exactement l’outil auquel on pense en premier lors de l’élaboration d’une stratégie marketing/commerciale en 2022. Pourtant, elle reste (presque) indispensable pour gagner en temps et en précision lors de nos échanges commerciaux.
Dans cet article, on décortique
- ce qu’elle contient,
- ses objectifs
- et les quelques étapes clés pour qu’elle devienne un véritable argument de vente.
# Qu’est-ce qu’une plaquette commerciale ?
Le logo, le noyau du design de votre site web
Une plaquette commerciale sert d’abord à présenter votre entreprise et/ou des offres. Elle est là pour appuyer vos propos, notamment après un appel prospect ou lors des échanges que vous pouvez avoir sur les réseaux sociaux.
Si vous disposez d’une équipe de commerciaux, il est très important qu’ils aient accès à un support détaillé afin d‘étayer leurs dires devant de nouveaux clients potentiels. De plus, certains clients sont plus visuels que d’autres et l’oral a ses limites.
Enfin, la plaquette contribue grandement à l’image sérieuse et professionnelle que vous souhaitez renvoyer à vos prospects et clients. Si elle est bien conçue et que vous y avez indiqué toutes les informations importantes, il y a de grandes chances qu’elle anticipe la plupart des interrogations et hésitations.
Vous gagnez des points dès le début !
# Quand et pourquoi l’envoyer ?
Ne sortez pas votre plaquette à tout bout de champ, ce n’est pas l’idée.
Envoyez-la lorsque vous sentez poindre un intérêt pour votre activité et votre entreprise, car le but est de faire passer à l’action la personne qui la reçoit. La plaquette doit être l’argument final qui va faire basculer la discussion et les négociations.
Si vous utilisez les réseaux sociaux pour prospecter, par exemple LinkedIn, n’hésitez-pas après une discussion un peu informelle à rediriger la personne vers votre plaquette ou à l’inviter à la télécharger. L’acte n’engage à rien, mais montre déjà que vous êtes sérieux et que votre business est solide. Rassurant donc !
De même lors de vos prospections téléphoniques si vous en réalisez, mettez en avant le fait que vous pouvez “donner plus de détails” grâce à cette plaquette. Cela vous sauve du temps et permet au prospect de revenir à votre entreprise et de ce fait à vos offres, plus tard.
D’expérience, on sait que nos clients potentiels ont souvent besoin de temps pour faire l’acte d’achat et d’investir. Donner la possibilité à vos prospects de consulter votre offre à n’importe quel moment vous permet de rester “top of mind“ chez lui, c’est-à-dire de ne pas vous oublier, surtout s’il a des besoins dans votre domaine.
Si vous n’avez pas forcément misé sur un site internet détaillé (vous devriez !), la plaquette est un très bon complément sur lequel vous pouvez investir. Elle un également un vrai rôle lorsqu’il s’agit de comparer vos différentes offres et de choisir celle qui convient le mieux à nos besoins.
Lire aussi : Concevoir un site qui cartonne !
# Les arguments de la plaquette commerciale
La première chose à faire est de lister les objectifs que doit remplir cette plaquette et d’en faire le plan pour ensuite rédiger de manière efficace.
Pour vous aider à la construire et qu’elle soit la plus claire et efficace possible, je vous propose une checklist non exhaustive de ce qui peut y figurer :
- Un sommaire au début, pour s’y retrouver rapidement
- Votre présentation et votre parcours (si vous êtes le/la CEO)
- La présentation de votre entreprise et de son activité principale
- Votre proposition de valeur
- Votre vision, les valeurs de l’entreprise
- Votre cœur de cible, les clients qui vous font vibrer
- Vos différentes offres
- Des témoignages clients (TRÈS important la preuve sociale)
- Une page contact – adresse mail et numéro de téléphone obligatoires !
→ Le but est d’être contacté une fois que le prospect a pu lire et assimiler les informations de la brochures.
Si vous souhaitez un exemple, vous pouvez m'envoyer un email à contact@wilsonweb.fr.
1. Arguments et émotions
Avoir des arguments commerciaux, c’est bien, mais on sait aujourd’hui qu’ils ne suffisent pas à vendre. Les personnes qui vont en prendre connaissance sont des humains, pas des robots. À travers vous et votre activité, ils recherchent également une expérience à part entière. Ne négligez donc pas la part d’émotion dans votre discours et usez des techniques de storytelling pour vous mettre en avant, vous, votre entreprise et votre expertise.
De même, ne partez pas sur de longues phrases alambiquées qui vont perdre le lecteur. Faites des phrases courtes, précises, qui vont droit au but. Votre plaquette ne doit pas faire 100 pages et pourtant, vous devez délivrer l’information la plus claire possible.
Petite précision : il n’est pas obligatoire d’indiquer vos tarifs directement dans la plaquette si vous souhaitez la garder pour une durée indéterminée et que les tarifs peuvent être amenés à changer. Cela dépend à qui elle s’adresse et quand. Il est possible de prévoir une version avec vos tarifs et une version sans.
2. AIDA, la méthode qui fonctionne
- Attirer l’Attention
- Susciter l’Intérêt
- Provoquer le Désir
- Pousser à l’Action
Cette méthode n’est pas miraculeuse, mais peut grandement vous aider à construire vos argumentaires. Le but est d’y aller crescendo et de montrer au prospect qui va vous lire que vous avez la solution à son problème et donc qu’il doit vous contacter, car vous êtes le professionnel dont il a besoin.
Pour en savoir plus sur cette méthode, vous pouvez consulter ce site.
# Et le look ?
Avant tout, prévoyez que votre plaquette puisse être consultée sur tous les supports. Aujourd’hui pas le choix, elle doit être adaptée tant à l’impression qu’au web.
Ensuite, misez si vous le pouvez sur la même charte graphique que celle de votre site web et de vos contenus de manière générale. Pourquoi ? Pour être reconnaissable bien sûr !
Brochure, dépliant… La forme doit servir votre propos au mieux si vous décidez d’une version imprimée et distribuée par exemple. Dans le doute et si vous n’êtes pas sûr(e) de vous, restez simple.
Comme pour votre site web, utilisez des illustrations attrayantes, qui vont capter l’attention et donner envie d’en découvrir plus. Les visuels sont une grande part de l’émotion qui se dégage du contenu ! Si vous n’êtes pas un as du design, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel, directeur artistique ou designer qui pourra s’occuper de cette partie graphique primordiale.
Et sinon ?
Besoin d’un coup de pouce pour votre plaquette ? Wilson Web vous accompagne ! On en parle ?